Как мы увеличили продажи в 4 раза и уменьшили стоимость конверсии на 86%

Увеличить продажи привлечением целевых посетителей

Нашей команде надо было продвинуть сайт и увеличить его продажи. Чтобы этого добиться, необходимо: 

• улучшить сайт и поднять его в поисковых запросах на территории Великобритании,
• проанализировать предыдущую рекламную кампанию и запустить новую, с учетом прошлых ошибок,
• привлечь целевую аудиторию из этой страны,
• снизить количество трафика из США,
• тем самым увеличить доход компании.

Первым делом — анализ

Провели комплексный анализ сайта и выявили недоработки, которые мешали продвижению:

• у dermoi.com была достаточно простая структура сайта и маленький ассортимент товара — с такими исходными данными конкурировать с крупными интернет-магазинами тяжело, потому что их ассортимент намного шире,
• в ссылке на сайт использовалась доменная зона .com, что и было причиной нецелевого трафика из США,
• очень медленная загрузка сайта — пользователи не дожидались и покидали страницу,
• сайт не был адаптирован под мобильные устройства, что доставляло неудобства любителям делать заказ со смартфона,
• технические ошибки: долгий ответ сервера, ссылки на несуществующие страницы, некорректно настроенные мета-теги.
• маленький шрифт и неуникальные тексты создавали сложности в восприятии контента и не вызывали доверия пользователей.

Также сделали аудит рекламных кампаний, которые запускались на сайте ранее. Нашли недостатки:

• рекламные кампании плохо проработаны,
• деньги вкладывались не в конверсионные действия,
• таргетинг был настроен не на целевую аудиторию,
• не проводилось a/b-тестирование, которое позволило бы отслеживать эффективность рекламы
• много отклоненных товаров на сервисе Google Merchant Center.

Работа над продвижением сайта dermoi.com предстояла комплексная и растягивалась на 14 месяцев. Стратегию разделили на 2 этапа и реализовывали последовательно.

Отсечение нецелевого трафика и привлечение целевого

Что было сделано:

1. Собрали ключевые слова по теме косметики, которые чаще всего вводят пользователи в поисковых запросах. Изучили конкурентов и пришли к выводу, что большое число потенциальных покупателей приходит на сайты данной ниши через информационные запросы. Поэтому мы решили написать экспертные информационные статьи, которые содержат ссылки на косметическую продукцию сайта. 
2. Во все мета-теги добавили регион “-UK”. Также в текстах указали, что продукция продается в Соединенном королевстве. Благодаря этому сократилось количество пользователей из США: если в январе 2023 их было 5279, то в декабре их число снизилось в 2 раза — 2541. 
3. Устранили ошибки на сайте: ускорили сервер, удалили нерабочие ссылки, увеличили шрифт. 
4. Расширили структуру сайта и ассортимент товара, чтобы иметь возможность конкурировать с крупными интернет-магазинами. 

Промежуточные результаты

Несмотря на то, что количество посещений на сайте упало, продажи, наоборот, выросли. Все потому, что мы привлекли целевой трафик, который и совершает покупки. 

За 9 месяцев продвижения средняя позиция сайта в поисковых системах улучшилась на 11 пунктов. Мы получили:

Привлечение целевого трафика и увеличение продаж

Основные направления деятельности на данном этапе:

1. Разработка подходящей структуры рекламных кампаний.
2. Настройка и внедрение сквозной аналитики.
3. В рекламе упор на приоритетные товары.
4. Добавление 150 категорий, увеличение числа разделов, сбор 530 дополнительных ключевых слов.
5. A/B-тестирование новых аудиторий.
6. Отключение неэффективных рекламных кампаний.
7. Корректировки рекламы по регионам и демографии.
8. Проработка отклонений в Google Merchant Center:

• улучшение описаний и заголовков в карточках товаров;
• исправление ошибок и предупреждений, из-за которых товары были отклонены;
• проверка товаров на соответствие требованиям, чтобы они прошли модерацию;
• обновление уникальных идентификаторов товаров;
• создание комбинированных предложений для стимуляции продаж;
• загрузка файла с полным ассортиментом магазина.

9. Адаптация сайта под мобильные устройства.
10. Улучшение удобства использования веб-страницы — стали показывать рейтинг товара и отзывы на него.

Делимся итогами продвижения

Если сравнивать количество продаж на старте продвижения и в конце, то они увеличились в 4,3 раза: с 181 до 775. 

• заказы увеличились на 61%,
• стоимость конверсии уменьшилась на 86%,
• средний чек увеличился на 16%,
• рентабельность инвестиций увеличилась на 7%.