Недвижимость — непростая ниша с большим количеством нюансов. Главный из них — длинный цикл принятия решения. Именно поэтому для хорошего результата требуется не только плотный поток заявок, но и грамотная работа отдела продаж.
Перед нами стояла задача протестировать новый канал привлечения лидов помимо тех, которые мы уже использовали, а именно рекламу в Instagram.
Заказчик — локальный застройщик загородной недвижимости в Московской области.
- Догрузить менеджера по продажам лидами на показ объекта (не менее 1 показа в день). Конверсия из лида в показ на данный момент составляет — 60%.
- Выстроить системный приток лидов (не менее 2 лидов / день) на сайт по цене не более чем $8 / лид.
Что было сделано перед запуском:
Составили Customer Journey Map («карта путешествия клиента»), а именно:
- этапы, которые проходит пользователь до покупки;
- каналы общения с пользователем;
- его ожидания, эмоции, мотивы на каждом шаге.
Провели анализ рекламы конкурентов;
Определили ключевые сегменты целевой аудитории. С помощью CJM, мы выделили 3 больших сегмента аудитории: широкая, целевая и горячая:
Проработали офферы по рекламе и согласовали с заказчиком;
Разработали креативы необходимых форматов;
Создали посадочные страницы для проведения a/b-тестирования;
Настроили web-аналитику и отслеживание целей;
Собрали и настроили тестовые кампании для запуска.
1. Ход работы
Благодаря тому, что мы потратили достаточное время перед запуском и детально подготовились к нему, мы были уверены в стабильном обеспечении целевого трафика.
Уже в первый день запуска рекламной кампании нами было получено 5 заявок по цене ниже 7 долларов.
Эта тенденция не спадала несколько дней.
Затем благодаря тестированию креативов, посадочных страниц, аудиторий для трафика нам удалось оптимизировать рекламную кампанию и выйти стабильный приток целевых лидов.
2. Стратегия работы
Для прозрачности нашей работы мы использовали облачную отчетность, где мы размещаем все рекламные гипотезы, формулировки, креативы и сводную статистику по достигнутым результатам.
Это позволяет заказчику в реальном времени отслеживать проделанную работу и достигнутые результаты.
Такая организация позволяет держать все необходимые материалы и отчеты под рукой.
3. Примеры креативов, используемые в этом проекте
За две недели сотрудничества нам удалось выйти на следующие показатели:
Всего потрачено: $191,56
- Кликов по ссылке: 1057
- Получено лидов: 42 заявки
- Ср. цена лида (CPA): $4,56
- Коэффициент конверсии (CR): 3,97%
Стоимость лида составила $4,56, что на 43% ниже, чем она прогнозировалась.
В результате наших работ основная цель по одному показу объекта в день была выполнена: мы догрузили менеджера дополнительным количеством лидов по выгодной цене.
Заказчик остается доволен, потому что тратя ежедневно на рекламу до 15 долларов, удается привлекать по 3 лида в день, 80% из которых отвечали при первом контакте, а 65% являлись потенциальными покупателями.
Т.к. компания решила нанять еще одного менеджера мы в дальнейшем планируем перенести наши наработки и запустить кампании на платформе VK Реклама, проводить a/b-тестирование новых аудиторий, креативов, а также будут созданы новые посадочные страницы для тестов.